“你們公司做什么產(chǎn)品？你們的上游是誰？你們的下游又是誰？”每次遇見新朋友，蘇國行總是問這樣一些問題。

　　就是這樣一些“標準問題單”，讓蘇國行操盤管理的66網(wǎng)目前已積累了8萬個產(chǎn)品種類。單純從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的人，乍一看66網(wǎng)，似乎只是一個企業(yè)網(wǎng)站分類導航而已，但是從事制造業(yè)產(chǎn)業(yè)的人卻會有不同的看法：通過它能將一個產(chǎn)業(yè)的上下游從業(yè)企業(yè)一覽無余，從而讓采購變得簡單起來。

　　2009年11月19日，香港嘉宏集團在深圳高交會上與66網(wǎng)正式簽約，并向其注資1000萬元。嘉宏集團投資總經(jīng)理何志鵬認為，66網(wǎng)以企業(yè)官方網(wǎng)站為核心的B2B電子商務(wù)模式來實現(xiàn)電子商務(wù)推廣、在線交易等功能，走在國內(nèi)前列，其網(wǎng)站用戶群極為龐大，市場潛力大有可期。

　　從建站到導航的轉(zhuǎn)變

　　蘇國行雖然是66網(wǎng)的主要創(chuàng)始人，但他的團隊最早是做企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)的，而不是做企業(yè)網(wǎng)站導航的。從做企業(yè)網(wǎng)站到做企業(yè)網(wǎng)站導航，這一轉(zhuǎn)型過程正好也是蘇國行尋找企業(yè)商業(yè)價值的過程。

　　66網(wǎng)的團隊前身是東莞華商網(wǎng)絡(luò)，這家公司專門給中小企業(yè)提供建站服務(wù)。與當年全國3萬多家做企業(yè)建站服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)公司一樣，他們的業(yè)務(wù)也曾火爆一時。

　　但是到了2005年前后，蘇國行在給企業(yè)建站的過程中發(fā)現(xiàn)：中小企業(yè)官網(wǎng)存在三大“硬傷”：一是網(wǎng)站訪問量少，幾乎沒有推廣渠道，二是官網(wǎng)沒有認證機構(gòu)，網(wǎng)站與企業(yè)實體的關(guān)系訪問者無法認定，三是僅做形象展示，無法成為電子商務(wù)的交易平臺。

　　一邊是在線商鋪如阿里巴巴的迅速增長，一邊卻是企業(yè)官網(wǎng)的冷落。蘇國行認為，究其原因，無非是電子商務(wù)功能的差別所致。于是，蘇國行想到了做企業(yè)網(wǎng)站導航。為此，他將東莞華商網(wǎng)絡(luò)公司交給別人管理，自己則帶著三個合作伙伴，自2006年1月起，來到深圳尋找創(chuàng)業(yè)機會。

　　“企業(yè)官網(wǎng)具有權(quán)威性和唯一性，產(chǎn)權(quán)歸企業(yè)所有，這決定了官網(wǎng)作為電子商務(wù)平臺與在線商鋪本質(zhì)上完全不同。”蘇國行說，企業(yè)官網(wǎng)的用途除了作為形象展示、招聘、售后服務(wù)等外，還應(yīng)該是一個在線交易的平臺。

　　2006年6月6日，66網(wǎng)站正式立項。按照蘇國行的說法，“6”是“順”的意思，企業(yè)老板都認為這是很吉利的數(shù)字，作為商業(yè)服務(wù)型網(wǎng)站域名比較有品牌提升空間。

　　在公司成立之初，主要是通過各種渠道來獲取企業(yè)網(wǎng)站信息，網(wǎng)絡(luò)蜘蛛便是基本方式之一。在收錄過程中，公司設(shè)立的呼叫中心會對一些抓取的網(wǎng)站進行核實，并要求對方提供企業(yè)營業(yè)執(zhí)照等認證信息。當企業(yè)的產(chǎn)品分類較多的時候，66網(wǎng)會用精確導航來顯示各個細分行業(yè)企業(yè)的網(wǎng)站地址。而一些利用官網(wǎng)來做營銷和市場拓展的企業(yè)，尤其是那種“名不見經(jīng)傳”的企業(yè)，往往能通過66網(wǎng)而被找到。

　　66網(wǎng)的團隊因此認識到，企業(yè)官方網(wǎng)站同樣能實現(xiàn)電子商務(wù)的功能，這將是網(wǎng)站營利模式的基點。基于這種市場判斷，他們向客戶推出了“官網(wǎng)認證”、協(xié)助客戶實現(xiàn)電子商務(wù)功能等年費制服務(wù)，從而也使66網(wǎng)的獲利來源不斷擴大。

　　從產(chǎn)業(yè)鏈分類中獲利

　　與幾乎所有的電子商務(wù)平臺一樣，66網(wǎng)也經(jīng)歷了一段燒錢的過程。不過，66網(wǎng)并非像國內(nèi)諸多在線商鋪一樣，先是做一個涵蓋全部行業(yè)和類別的平臺，然后整體推進，而是先從行業(yè)頻道做起，再逐步延伸拓展到其他行業(yè)。

　　蘇國行最早選擇的是從LCD行業(yè)入手的。他認為，LCD行業(yè)在深圳具備成熟的產(chǎn)業(yè)鏈，因此上下游的關(guān)聯(lián)企業(yè)都一一被他收錄到66網(wǎng)里來。后來，當LCD行業(yè)一旦出現(xiàn)新的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品或加工工藝，便首先能在這個網(wǎng)站上找到相關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品信息。時間久了，“66LCD”便成為了LCD業(yè)內(nèi)人士的首先采購平臺。

　　2007年3月，公司開始有了第一筆營業(yè)收入。“當時一家做LED的電子公司在接觸到我們網(wǎng)站后，認為66網(wǎng)分類導航行業(yè)細分做的非常深入，決定付費做企業(yè)推廣。”蘇國行說，第一筆收入才2000元，但是很有標志性意義。自此以后，他便特別注重突出網(wǎng)站的特色——產(chǎn)業(yè)鏈分類。據(jù)蘇國行介紹，所謂產(chǎn)業(yè)鏈分類，實際上就是一種關(guān)聯(lián)分類技術(shù)，也就是在產(chǎn)品分類上，從產(chǎn)業(yè)鏈的最上游到最下游，每一個環(huán)節(jié)都進行大類和小類的逐級劃分。

　　這一分類給66網(wǎng)直接帶來了業(yè)務(wù)。一些經(jīng)常在官網(wǎng)上更新產(chǎn)品信息的企業(yè)，會得到許多客戶的回饋，訂單也自然從中產(chǎn)生。盡管這樣的平臺并不像大型在線商鋪平臺那樣擁有海量的企業(yè)信息，卻能有效地提供目標客戶。東莞市蓮盈無紡布有限公司便是66網(wǎng)的客戶之一，據(jù)該公司透露，自今年以來他們通過電子商務(wù)平臺獲得的訂單信息占80%，其中30%的信息來源于66網(wǎng)，達成交易的近一半。

　　蘇國行說,目前企業(yè)會員服務(wù)收入占公司總收入的60%，其余40%為網(wǎng)站廣告收入。到2008年10月，公司開始實現(xiàn)盈利，隨著客戶越來越穩(wěn)定，公司的銷售增長速度明顯加快。

　　投資物語

　　香港嘉宏投資集團有限公司經(jīng)理王志明表示，相對于當前電子商務(wù)行業(yè)中最流行的在線商鋪模式，66網(wǎng)商業(yè)模式的獨特優(yōu)勢在于：官方網(wǎng)站是屬于中小企業(yè)自己擁有所有權(quán)的平臺，它們有產(chǎn)品及企業(yè)信息，在自己的官網(wǎng)上首先得以更新，顯然是最快最便捷的。另外，由于這種模式并沒有明顯的技術(shù)壁壘，目前66網(wǎng)已經(jīng)擁有了幾十萬條用戶信息，收費用戶也已達到數(shù)千，而很多收費用戶通過這個電子商務(wù)平臺，開拓了不少業(yè)務(wù)，這也是嘉宏投資決定注資的最終原因。

　　第三只眼

　　艾瑞分析師孫崇慧認為，66網(wǎng)的商業(yè)模式也存在一些缺陷。首先，傳統(tǒng)的提供模板做網(wǎng)頁的B2B電子商務(wù)網(wǎng)站，其展示商品信息的格式是一樣的，這樣便于買家進行對比，而不同企業(yè)的網(wǎng)站風格和信息展示方式存在差異性，反而會給買家?guī)砝Щ螅黄浯危袊鳥2B電子商務(wù)有向在線交易模式發(fā)展的趨勢，僅僅解決信息不對稱已經(jīng)不能滿足部分企業(yè)進行營銷推廣的需求了。因此，他認為66網(wǎng)尚需繼續(xù)完善自己的商業(yè)模式。 (本文來源：中國經(jīng)營報 )